Воронка продаж

Что это

Воронка продаж — это визуальная модель, которая показывает, как аудитория сужается на каждом шаге: от широкого охвата до конкретной сделки. Название отражает форму: сверху много людей узнали о продукте, снизу — только те, кто реально купил. Концепцию впервые описал американский рекламист Элайас Сент-Элмо Льюис в 1898 году в рамках модели AIDA (Attention — Interest — Desire — Action). С тех пор модель усложнилась, но суть осталась: каждый этап отсеивает часть аудитории, и задача бизнеса — сделать это отсеивание управляемым.

Зачем это нужно

Воронка продаж нужна, чтобы не гадать, почему падает выручка, а видеть конкретную точку провала. Если из 10 000 посетителей сайта только 50 оставляют заявку — проблема в посадочной странице или оффере. Если заявок много, а до оплаты доходят единицы — слабое место в работе менеджеров или в условиях сделки. Без воронки бизнес оптимизирует всё подряд и ни на что конкретное. С воронкой — фокусируется на одном узком месте и получает измеримый результат.

Как это работает

Классическая воронка делится на несколько этапов. Количество и названия зависят от бизнеса, но логика одна: каждый следующий этап — это более глубокое вовлечение клиента и меньшее количество людей в нём.

• Осведомлённость (Awareness) — человек впервые узнаёт о продукте: увидел рекламу, прочитал статью, услышал от знакомого.
• Интерес (Interest) — человек начинает изучать продукт: заходит на сайт, смотрит видео, подписывается на рассылку.
• Рассмотрение (Consideration) — сравнивает с конкурентами, читает отзывы, задаёт вопросы менеджеру.
• Намерение (Intent) — добавляет товар в корзину, запрашивает коммерческое предложение, записывается на демо.
• Покупка (Purchase) — совершает сделку, оплачивает счёт.
• Удержание и повторные продажи (Retention) — в современных моделях воронка не заканчивается на покупке: довольный клиент возвращается и рекомендует продукт.

Примеры

• Интернет-магазин: 100 000 показов рекламы → 8 000 переходов на сайт → 1 200 добавлений в корзину → 300 оплат. Конверсия в покупку — 0,3% от охвата и 25% от корзины.
• SaaS-сервис: пользователь видит статью в блоге → регистрируется на бесплатный триал → получает онбординг-письма → переходит на платный план. Типичная конверсия из триала в платника — 15–25% у зрелых продуктов.
• B2B-продажи: лид с конференции → квалификационный звонок → коммерческое предложение → согласование договора → оплата. Цикл сделки может занимать от двух недель до полугода.
• Образовательный проект: бесплатный вебинар → продающий оффер в конце → продажа курса. Конверсия из участников вебинара в покупателей обычно составляет 3–10%.
• Мобильное приложение: установка → регистрация → первое целевое действие (например, создание проекта) → подключение платной подписки. Каждый шаг — отдельный этап с собственной метрикой.

Связанные понятия

• Конверсия — процент пользователей, перешедших с одного этапа воронки на следующий.
• Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес и оставил контактные данные.
• CRM-система — инструмент для управления воронкой и отслеживания сделок (Bitrix24, AmoCRM, HubSpot).
• CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента через всю воронку.
• LTV (Lifetime Value) — совокупная выручка от клиента за всё время сотрудничества.
• AIDA — классическая маркетинговая модель, лежащая в основе воронки.

Частые ошибки

Главная ошибка — строить воронку один раз и считать её постоянной. Воронка — живой инструмент: поведение аудитории меняется, каналы устаревают, продукт эволюционирует. Вторая ошибка — оптимизировать верх воронки (гнать больше трафика), когда проблема внизу (менеджеры не дожимают сделки). Третья — не считать конверсию между этапами вообще: без цифр воронка превращается в красивую схему без практической ценности.